Objeções | Jeb Blount

Como se tornar mestre na arte e na ciência de superar um não.

Vendas não são uma profissão natural.

Enquanto seres humanos, somos programados para evitar a rejeição.

O sucesso nas vendas, no entanto, requer a busca incansável por ela.

O medo e a repulsa à dor emocional causada pela rejeição são as principais razões para os profissionais de vendas fracassarem.

O livro Objeções aborda o lado humano de lidar com o medo da rejeição, enquanto traz técnicas modernas e inovadoras para superar um não.

Nas páginas de Objeções, você terá uma verdadeira epifania sobre:

• Como se tornar à prova de rejeição
• A ciência da resistência e por que os compradores fazem objeções
• Estruturas de influência que o transformam em um mestre da persuasão
• Como alavancar o “quarto de segundo mágico” para controlar suas emoções no mesmo instante em que receber objeções difíceis
• Estruturas de reversão de objeções comprovadas que lhe dão confiança e controle em praticamente qualquer situação de vendas
• O segredo para evitar as constrangedoras pistas falsas que comprometem as ligações de vendas
• Como evitar respostas por reflexo em chamadas frias e quando prospectar
• Como superar dispensas para chegar ao próximo passo, aumentar a velocidade do pipeline e encurtar o ciclo de vendas
• O Processo de 5 Passos para Reverter Objeções de Compromisso de Compra e fechar a venda

Utilizada por executivos e equipes de vendas nas mais renomadas empresas do mundo, essa abordagem comprovada é versátil o suficiente para se adaptar a qualquer estilo de vendas e inclui técnicas práticas que você pode usar imediatamente, sem ressalvas. Nenhuma outra ferramenta oferece uma cobertura tão ampla do desafio mais devastador para os profissionais de vendas.

Sobre o livro

Objeções parte de uma constatação simples: ninguém nasce pronto para ouvir "não", e é justamente esse medo da rejeição que trava a maioria dos profissionais de vendas antes mesmo de começarem a vender de verdade.

Jeb Blount une o lado emocional da venda ao lado técnico, mostrando por que compradores objetam e como reverter isso com estruturas testadas. O livro trabalha o famoso "quarto de segundo mágico" para controlar reações no calor da objeção, além de processos práticos para destravar negociações, evitar respostas automáticas em prospecção e conduzir o cliente até o fechamento sem parecer insistente.

Edição da Editora Alta Books, com 240 páginas.

Para quem é: vendedores que travam diante de um "não"; gestores comerciais que treinam equipes; empreendedores que precisam prospectar e fechar negócios; quem busca método, não só motivação, para vender melhor.