Alcançando Excelência Em Vendas Para Grandes Clientes | Neil Rackham

Neil Rackham

Um guia completo de táticas inteligentes e estratégias eficazes para alcançar o sucesso em vendas para grandes clientes.

Este livro revela as chaves para conquistar grandes contas: desde como acessar os tomadores de decisão, enfrentar a concorrência, compreender a psicologia do comprador, até manter um excelente atendimento ao cliente. Com base nas pesquisas de Neil Rackham, ele apresenta estratégias práticas e comprovadas para cada etapa do ciclo de vendas.

Com este livro, você aprenderá a:

• Adaptar sua estratégia de vendas para cada fase do processo de decisão do cliente.
• Fortalecer o relacionamento com os clientes entendendo a psicologia do comprador e respondendo a suas dúvidas.
• Identificar oportunidades para entrar em grandes contas e desenvolver uma presença relevante.
• Competir com eficácia, enfrentando até mesmo concorrentes maiores com táticas utilizadas pelos vendedores mais bem-sucedidos.
• Conduzir negociações e oferecer concessões sobre preços e termos contratuais de forma estratégica.
• Proporcionar suporte técnico contínuo que constrói a fidelidade dos clientes.

Escrito por um especialista global em vendas, este guia fornece um panorama completo de vendas para grandes contas. Leia agora e fique um passo à frente da concorrência!

Sobre o livro

Neil Rackham, autor consagrado por suas pesquisas sobre vendas complexas, dedica esta obra especificamente ao universo das grandes contas — aqueles clientes cujo processo de decisão é longo, envolve múltiplos tomadores de decisão e exige uma abordagem bem diferente da venda simples.

O livro percorre todo o ciclo comercial: como mapear e acessar quem decide, como entender a psicologia por trás da compra, como se posicionar diante de concorrentes maiores e como conduzir negociações de preço e contrato sem perder margem. Também trata do pós-venda, mostrando como o suporte técnico contínuo sustenta a fidelidade do cliente ao longo do tempo.

Edição da Editora Alta Books, 280 páginas.

Para quem é: vendedores que atuam com contas corporativas; gestores comerciais e líderes de equipes de vendas; empreendedores que buscam fechar negócios de maior porte; profissionais de account management interessados em estratégias baseadas em pesquisa.